Il digitale: da sfida a opportunità

Italiani sempre più connessi ma soprattutto sempre più mobile. Secondo Audiweb, con dati riferiti al mese di settembre, sono 40 milioni gli italiani che accedono a Internet da qualsiasi luogo e strumento, con una crescita del 6,8% negli ultimi anni, grazie alla diffusione di smartphone e tablet. Si utilizza internet per consultare quotidiani e magazine online, per accedere ai social network, per informarsi su prodotti e servizi di ogni genere, per lavorare, per trovare un ristorante, per fare acquisti e anche per scegliere un veicolo, nuovo o usato, da acquistare. Con uno scenario come questo, Internet e gli strumenti digitali possono quindi fare la differenza anche in concessionaria e questa consapevolezza cresce sempre più tra gli operatori della distribuzione. Lo hanno testimoniato alcuni venditori digitali e alcuni costruttori in occasione della sesta edizione di Internet Motors 2014, organizzata da DriveK a Milano.

Il comportamento dei clienti
Nell’80% dei casi, coloro che acquistano un’auto nuova iniziano la ricerca sul web, tanto che le visite in concessionaria negli ultimi anni sono passate da 5 a 1, e non solo in Italia. Secondo una ricerca della McKinsey & Company, intitolata “Innovation Automotive Retail”, i clienti sono insoddisfatti del livello generale di conoscenza dei prodotti, delle caratteristiche aggiuntive e dei servizi offerti in concessionaria. Ne consegue che gli automobilisti sono sempre meno fedeli tanto che, secondo DriveK, il 65% è aperto all’acquisto di diversi brand, la fedeltà al marchio è scesa del 15% negli ultimi 4 anni e i potenziali clienti vanno dove trovano servizi migliori e risposte più celeri e coerenti con quanto proposto sui siti internet. Insomma, il comportamento di acquisto da parte dei clienti è mutato e i dealer che vogliono stare sul mercato non possono ignorarlo.

Il lead come opportunità
Sia che si tratti di venditori (auto, moto, truck), di costruttori o di aziende di servizi, è necessario quindi rivedere la propria organizzazione e dare vita a un reparto dedicato al digitale, con personale specializzato nell’utilizzo delle nuove tecnologie per la gestione dei lead (contatti). Perché il contatto generato da Internet è una preziosa opportunità per conquistare un nuovo cliente che, altrimenti, si rivolge alla concorrenza. In Italia, purtroppo, il lead viene gestito con leggerezza e affidato come “punizione” al venditore meno performante tanto che raramente il cliente viene ricontattato. La media italiana per la gestione di un lead, con risposta al potenziale cliente, infatti, si aggira tra le 8 ore e una giornata, contro i 15 minuti dell’America. È necessario, pertanto, introdurre elementi di innovazione nel processo di business, facendo leva proprio sulle opportunità offerte da Internet.

Il digitale nel settore dei truck
Marco Marlìa, amministratore delegato di DriveK e autore del manuale “Il metodo DealerK”, è chiaro: il digitale apre una grande opportunità per le case costruttrici e distributrici di truck che si muoveranno in modo più smart sul web, come già sta avvenendo nel mondo dell’auto e delle moto. I dealer di truck sono una nicchia evoluta e preparata all’utilizzo delle nuove tecnologie, mobile incluso. Ma avere dei siti responsive (cioè consultabili anche attraverso dispositivi mobili) compatibili con tutti i sistemi operativi e con contenuti che si adattino automaticamente alle dimensioni e alla risoluzione di smartphone e tablet, per quanto indispensabile, non basta. Occorre anche un processo strutturato e definito su cui i dealer vengano formati e campionati affinché il digitale possa essere utilizzato per dare informazioni che portino alla vendita del veicolo e quindi all’acquisizione di un nuovo cliente. Ma in Italia si sta fermi ad osservare cosa fanno gli altri, prima di agire. Qualcuno invece deve invertire la spirale e credere nel digitale perché, senza investimenti, il web non può portare ritorni positivi.

Tratto da: http://www.rivistatir.it/eventi/629-il-digitale-da-sfida-a-opportunità